日本版
6シグマ
社長さんへの手紙

年度末と年度始めは
売り込みをかけ直すチャンス
 

   公共事業体や民間企業には、年度末と年度始めがあります。商売をする上で、この時期は担当者の移動や退職などがあり、売込みをかけ直す上で重要な時期になります。担当者が変わった時点で発注先が変更されることは良くあることです。新しい顧客の開拓には、このタイミングをうまく捉えて交渉することが大切です。他の企業もこの時期を狙っています。


あらためて
人間関係の重要性の認識を!
 公共企業体の場合、新年度でいろいろな事業がスタートします。このタイミングを狙って、タイミングよく訪問し、情報の交換をすることです。このコツがつかめると効率の良い営業活動ができるようになります。このタイミングを逃してしまうと翌年度まで注文がとれなくなってしまいます。 
 民間企業にあっは、日頃担当者が取引先に不満を持っているような場合、特に新年度は新しく取引を売り込む大きなチャンスです。取引きには製品の価格や品質が大切ですが、人間関係を軽視してはいけません。
 人間には好き嫌いがあり、商売上の付き合いでも結構影響するものです。新しい担当者は業務に関する情報が十分でないということもあります。先ずは、担当者に親身になって情報を提供することでいい感じを持ってもらうことです。忙しそうな時は早めに切り上げ、時間をとってもらえそうな時は、じっくり丁寧に話を聞いてもらえる「親密な人間関係」をつくることが大切です。営業経験の豊富な社長さん!社長さんの持っている貴重な営業ノウハウをぜひ担当者に伝授して上げて下さい。(2007.8.17中小企業診断士 加藤文男)


「日本版6シグマ」からの提案
今年こそ、
お客との「親密な関係づくり」への転換を

 1980年代までの世界のビジネスのポイントは、大量の商品を効率的に生産することにあり、商品の質と顧客サービスへの認識はお寒い限りであった。その後エドワード・デミングの品質管理が流行となり、TQM(総合的品質経営)へと行き着き、経営の再構築が進んだ。
 ジャック・ウエルチは、「GE版6シグマ」で、品質や顧客サービスの何たるかは理解され、実践されるようになったと考えて不思議はないが、優れたサービスの提供に欠かせない相互の人間関係、即ち「親密さ」の重要性が見落とされているとしている。
 そして、サービスとは顧客のやるべきことを代行することであり、そこでは顧客との生身の付き合い、意志疎通、即ち「親密な人間関係づくり」が欠かせないとして、中小企業でもできる、主に次の[5つの根本原則」に立ち返ることが必要であると説いている。
 第一は顧客を知ること。第二は顧客の要望をタライ回しにしないこと。第三は顧客へのインターネットサイトによる情報発信。第四は顧客に欲しい商品をデザインさせること。第五は顧客とは末永く付き合うこと。
 ジャック・ウエルチは、「顧客は売り手の上辺だけの親密さ等求めてはいない。顧客は価値あるサービスを、手頃な価格で、テキパキと、タイミングよく行ってくれることだけを求めているのだ。まことに簡単明瞭だ」として、顧客との生身の親密な関係づくりへの転換を一貫して追求したのである。


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